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图1：2009年11月3日，中国商用飞机有限公司的工作人员在调整国产大型客机C919模型。当日，2009年的中国国际工业博览会在上海新国际博览中心开幕。
空中客车公司（Airbus S.A.S.）终于松了一口气。在它的明星产品“巨无霸”空中客车A380被澳洲航空公司（Qantas Airways Ltd.，简称“澳航”）“封存”半个多月之后，澳航的首席执行官乔伊斯终于宣布，从11月27日起恢复旗下2/3的空中客车A380运营——此前的11月4日，澳航运营的一架空中客车A380因为引擎故障紧急迫降新加坡，因为怀疑引擎存在设计缺陷，澳航下令将旗下所有的空中客车A380暂停飞行。
作为人类历史上最大的一款飞机，空中客车A380不但是空中客车在向世人宣告技术的巅峰，更是空中客车争夺未来市场的形象武器。但空中客车A380的危机，让空中客车在老对手波音公司（Boeing Co.）面前输了先机。
似乎仅仅这样还不够。在大洋彼岸的珠海，中国制造的大飞机C919首次亮相。尽管距离商业运营还有六年之久，中国大飞机为自己取得了一个开门红，一口气签署了百架启动订单。这个成绩很难不让巨鳄们动容，因为即便是巨头空中客车集团，在成立之初推出的第一款机型在前三年里一共才销售了20架。
回顾近年来的世界航空制造业，先是波音一家独大，再有空中客车平分秋色，现在中国大飞机蓄势待发，未来是否真如媒体所想象的那样，变为ABC三国鼎立的格局？
人头攒动的珠海航展，三大航空集团（东航、国航、南航）的董事长分别面带笑容地走进了新闻中心。中国东方航空股份有限公司（China Eastern Airlines Corporation Limited，简称“东航”）董事长刘绍勇显得心情分外愉悦，他不时停下来与媒体记者进行交流，透露了原本应该在几分钟之后才会宣告的特大消息：三大航作为启动用户，分别订购了20架国产C919飞机，其中5架确认订单，15架意向性订单。
而随后，大飞机C919的“娘家”——中国商用飞机有限责任公司（Commercial Aircraft Corporation of China,Ltd.，简称“中国商飞”）披露了更为详细的内容：作为国产大飞机的启动用户，国航、东航、南航、海航各自订购了20架，其余20架订单则由国银金融租赁有限公司和美国GE航空金融服务公司分摊。
图2：C919驾驶舱。
一个百架订单的启动计划就这样瞬间出炉
160座级的单通道飞机C919，是中国首架自主研发生产的大飞机，计划于2014年首飞，2016年投放市场。尽管距离商业运营还有6年时间，并且没有目录价格等细节可以公布，C919的首次亮相就让100架大订单落袋为安，这个消息着实让不少人感到意外。在记者致电东航的一位高层时，他甚至都不知道掌门人刘绍勇的购机消息。“C919的订单更多反映了航空公司一种支持的姿态，而不是单纯的商业选择。”听完描述，他对这样说。
这个特大订单就连中国商飞的内部员工也略觉意外。一位要求匿名的员工透露，早在2010年年初他们就开始向各大航空公司发送信函，接受C919的预订。“这个行业的规律是飞机必须有一定数量的启动订单才能投产，当时我们希望C919的启动订单可以达到30架以上。”100架的数字显然大大超过了他的预期。
在民营公司奥凯航空有限公司（Okay Airways Company Limited，简称“奥凯航空”）常务总裁刘捷音看来，具有国资背景的三大航空集团和一向善于处理政府关系的海航选择了C919，是顺理成章的事情。“大飞机事关民族工业，政府必然会对其进行扶持，作为规模甚大的国有航空公司，应该率先做出榜样。”目前奥凯航空旗下运营着两架国产新舟60。
据说，新舟60享受着国家补贴，航空公司购买飞机后可以向财政部申请补贴，业内普遍认为，可以肯定C919也会享受补贴政策，甚至可能有更多的优惠措施出台，比如不占用航空公司年度购机指标等，这些优惠政策不异于“价格打折”。
来自南航集团的一位高层私下里则透露，航空公司购买C919只是“举手之劳”。对于机队规模全部超过200架的三大航空集团来说，20架的飞机订单很容易消化。让航空公司出手如此豪爽的原因，在于中国巨大的航空市场潜力。根据波音公司预测，未来20年内中国购买飞机的数量可能高达4330架。
稍早前，中国国际航空股份有限公司（Air China Limited，简称“国航”）董秘黄斌曾告诉记者，结合中国独特的地理条件和市场习惯，国内航空公司需求最大的机型必须具有以下特点：中短程、可以增加航班密度和频次、座位数合理等。凑巧的是，150座左右的C919恰好具备了上述全部要素。
“还有一点，可能有人会对C919的安全性心存疑虑，我们也要通过自身的安全运营，打消可能存在的疑虑，为C919做一个‘活广告’。”上述中国南方航空股份有限公司（China Southern Airlines Company Limited，简称“南航”）高层补充了这么一句。
政治决策＋价格优势+活广告，或许是四大航选择C919的主要理由，让它们合手促成了中国的大飞机第一次面世就取得的“开门红”。
C919——COMAC919的简称，C即是“COMAC”是中国商飞英文名称简写，也是“CHINA”的第一个字母了，于是乎很多人将它看做是中国民航业挑战A（空客Airbus）与B（波音Boing）的“利器”，甚至“ABC三足鼎立”的言论甚嚣尘上。
目前，世界干线飞机制造市场基本由空客和波音两大巨头瓜分，刚一露面的C就狂揽百架订单，是否会让传统巨头A和B心生一惊？
“空客在大飞机制造方面极具经验，并不担心C919的竞争。”珠海航展上，空中客车公司（Airbus S.A.S.）中国公司总裁博龙对记者表示。让空中客车如此乐观的原因，或许是它也刚刚从中国这里拿到一份大礼——中国航空器材集团公司与空客签署了订购102架空中客车飞机的协议，其中66架为新订单，而且这些订单个个货真价实。
相比之下，波音的语句则要圆滑得多。“我确信C919将是一款了不起的机型，而且能够获得成功。”波音民用飞机集团总裁兼首席执行官安波杰（JimAlbaugh）称，尽管目前波音和空客主导着全球航空制造业，但10年之后更多的竞争对手将涌现，比如中国商飞、巴西航空、庞巴迪以及日本、俄罗斯的民机制造商等。
理论上而言，C919在交付前除了拿到中国民用航空局（Civil Aviation Administration of China，简称“民航局”）认证外，如果也取得美国联邦航空局（FAA）和欧洲联合适航当局（GAA）的认证，那么它就扫清了进军海外市场的大部分障碍。
不过这也仅仅是理论。“决定一个机型是否成功的因素除了产品本身，还有销售团队的策略和力量，而且这些对进军海外市场尤为重要。”一位在波音任职的人士话里有话。
一个典型的例子是，空中客车第一款机型空中客车A300投产于1972年，但直到1975年空客工业集团总裁拉蒂埃上任时，它才销售了20架。为了开拓市场，当时新上任的空客总裁拉蒂埃亲自出面，说服印度航空公司（Air India）总裁拉尔购买空中客车A300，他甚至出示了一张自己儿时和圣雄甘地的合影。“你知道，这是第一次有人用甘地的照片向我推销飞机，我该如何拒绝呢？”最终，拉尔成为了空中客车的忠实拥趸。
尽管如此，空中客车在1974年到1976年间，只销售了15架空中客车A300。不得已，空中客车做出了策略性的改变——与其与波音硬碰硬地争夺成熟市场，不如打开亚洲和远东市场，这就是空客著名的“丝绸之路”策略。最终空客取得了成功，截至2007年7月停产时，空中客车共生产了561架空中客车A300系列飞机。
中国商飞并不具备海外销售的团队和管理能力。同为国产飞机的ARJ21就是一个例子。尽管在日前的珠海航展上ARJ21同样收获了百架订单，但它目前的销售基本以国内市场及经济欠发达的海外市场为主，比如老挝、印尼。
相比之前，空中客车与波音现在已经成熟更多。波音一直以“严谨的大象”著称于世，它奉行的工程师文化让其在追求技术方面永无止境，良好的产品和成熟的服务为它赢得了市场与口碑，仅在中国的天空上就运营着超过800架的波音飞机。
空中客车的优势则是更加灵活和放权。以中国市场为例，空中客车一般是总部放出一个宽松的折扣，由销售人员现场拍板。它在中国的销售由空客中国副总裁陈菊明掌控，而这一位置上，波音则把西雅图的波音集团销售副总裁詹赛盟空降到北京。“我曾经与波音和空客都进行过谈判，当我提出一个价格时，波音要向总部请示，而空客的销售则痛快地当场拍板。”一位民营航空的高层回忆。
而具体到销售主攻方向上，波音的销售人员善于与航空公司打交道，从底层做工作，探讨好机队规划、机型等细节后，由航空公司上报给民航局和发改委提出购机申请；与波音的基层技术路线不同，空中客车则聪明地主攻上层公关路线，抓住政界人士的访华机会为空中客车制造大批框架协议的订单，再分配给各家航空公司。
两大巨头可谓各有所长。在这方面，如果进攻海外市场，中国商飞显然没有与之匹敌的经验和背景。
图3：11月15日下午，中国C919大型客机展示样机在珠海航展开幕前夕揭开神秘面纱。这也是C9191：1展示样机的首次公开亮相。
在波音公布的20年展望中显示，中国可能购买飞机的数量被提高到4330架。与此同时，一个“民航业运力将在五年内翻番”的传闻，在业内开始广泛流传。
事实上，国内的航空公司早就开始蠢蠢欲动，经历了2009年的惨淡和2010年的爆发性增长，整个行业运力偏紧也是不争的事实。
目前南航与国航分别开始了定向增发。11月2日，南航公布定向增发结果，其中A股共增发15.015亿股，H股增发3.125亿股，累计募集98.38亿元人民币和8.53亿港元。与此同时，国航也发布公告，称公司已经获得证监会批复，核准国航定向增发不超过5.85亿A股，筹集56亿元人民币。
在2010年已经赚得盆满钵满的航空公司，为何还要选择继续募集资金？
“航空公司纷纷增发的背后，是为了降低资产负债率，这样才能取得好的银行评级，从长远来看，是在为今后购买飞机而铺路。”上述来自南航集团的高层告诉记者，以一架中型宽体客机为例，售价往往要高达上亿美金，航空公司必须依托银行贷款完成雄伟的购机计划。
在中国潜力巨大的飞机销售市场，ABC三家无不蠢蠢欲动。
波音总裁兼首席执行官安波杰放下了豪言壮语：“我们相信，波音在2012年将重回世界第一。就交付量而言，也许2011年我们就可以超越竞争对手。”他对记者强调，他所谓的第一意味着营业额、利润、交付量以及为客户提供他们想要的产品，而不仅仅是飞机数量。
空中客车中国总裁博龙在珠海航展上用法国人的婉转方式告诉媒体，“尽管中国政府鼓励国内采购，但航空公司也会考虑到安全性能、效益等多方面的问题。”
在两大巨鳄成熟机型、多变的营销策略夹攻之下，已获百架订单的C919，是否具有长久的竞争力，尚难断定，毕竟它的订单多来自于航空公司的“政治任务”和关联公司的“友情认购”。
让我们再看看这100架订单的具体分布吧——国资背景的国航、东航、南航各认购20架，一向长于政府关系的海航也紧随其后，签署了20架的订单；两家各订10架的飞机租赁公司的背景更耐人寻味：国银租赁的背后是国家开发银行，它早在2008年就与中国商飞签署了金融合作协议，GE金融的母公司GE集团则是合资企业CFM国际公司的股东之一，这家发动机制造企业是中国商飞为C919选定的唯一国外动力提供商。
“你知道，中国市场很特殊，在这里购买飞机并非单纯的商业决定，而是掺杂着政治因素。”在波音任职的那位人士认为这也是C919取得如此“开门红”成绩的玄机。但政治远非C919可以笑傲江湖的理由。“一架成功的机型，除了安全性和经济性外，还要有两个因素：足够的海内外订单和规模生产，这样才能把研发费用尽可能摊销在每一架飞机中。”交通运输部部长政策咨询小组成员田保华对记者理性地总结。
而这恰恰是C919面临的考验。
